Scott Barnesは憧れを完成形のメイクにつなぎ、カートも大きくしました

企業概要

Scott Barnes Cosmeticsは、フェイスとアイのパレット、看板のBody Blingコレクション、ブラシ、そして仕上がりを整えるツールを通じて、プロのメイク技術をお客様に届けています。ブランドを象徴する「Glow」と、選び抜かれたGet the Lookコレクションは、ツヤのある日常のメイクから、より印象的な特別な日のスタイルまで、はっきりとしたお手本になります。

課題

憧れはメイクの買い物のきっかけになりますが、最後まで導いてくれるとは限りません。完成形のメイクに惹かれても、どのパレットか、どの色か、どのアプリケーターか、Body Blingのどの質感が自分に合うのかは分からないままかもしれません。どのステップが欠かせないのか、どの商品が互いを補うのか、自分の腕でどう再現するのかも、はっきりしません。

この隔たりは小さくありません。一つの仕上がりは、たいてい複数のカテゴリーにまたがるからです。案内がなければ、お客様は見慣れた一点で妥協するか、ちぐはぐなカートを組むか、塗り方を他所で調べているうちに購入をやめてしまいます。選び抜かれたコレクションでも、肌のアンダートーン、質感、場面、予算、すでにカートに入っている商品についての一人ひとりの疑問すべてに答えることはできません。

Scott Barnes Cosmeticsが目指したのは、その技術をもっと対話的にすることでした。仕上がりを見せるだけでなく、一人ひとりが実際の手順に置き換えられるよう助けることです。

憧れはメイクの買い物のきっかけになります。ただ、最後まで導いてくれることはめったにありません。

ソリューション

Scott Barnes Cosmeticsは、ストア全体で相談できるデジタルのビューティーアドバイザーとしてバイスカウト® を導入しました。バイスカウト® は承認済みのカタログと案内から学び、お客様の状況に合わせてふさわしい提案をリアルタイムで返します。

会話は、なりたい仕上がりから始められます。あたたかなツヤ、彫りの深い陰影、主役になる目もと、特別な日のためのひとそろい。そこからバイスカウト® は、好みの色系統、肌のアンダートーン、質感、メイクの経験、予算、すでに検討中の商品を尋ねることができます。そして公開されている案内をもとに、パレット、Body Bling、ブラシを横断したそろいの提案を組み立てます。

どこまで踏み込むかが違っても役に立つよう設計されています。必要最小限でよいお客様には、的を絞った入門セットを。仕上がりをそのまま再現したいお客様には、塗るためのツールまで含んだすべてのステップを。どちらの場合も、バイスカウト® はなぜその提案なのかを説明するので、関連するアップセルは無関係な販促ではなく、技術の一部として受け取られます。

バイスカウト® は商品の比較、塗り方、配送、返品についての質問にも答えるので、購入意欲がいちばん高い瞬間にお客様がページを離れる必要はありません。

エージェントが対応すること

• なりたい仕上がりから出発。あたたかなツヤ、彫りの深い陰影、主役になる目もと
• 色系統、肌のアンダートーン、質感、メイクの経験を確認
• パレット、Body Bling、ブラシを横断してそろいのセットを組み立て
• その仕上がりに各商品が必要な理由を説明
• 比較、塗り方、配送、返品の質問に回答

成果

憧れ、商品選び、技術を一つの会話でつないだことで、Scott Barnes Cosmeticsはより多くのお客様が一式そろったカートを組み立てられるようにしました。バイスカウト® が接客した注文の平均注文単価はおよそ18%上がり、3点以上が入ったカートはおよそ22%増えました。

案内は、心を動かされた訪問者が最後まで進む助けにもなりました。色、質感、ツール、塗る順番についてその場で答えが返るようになり、バイスカウト® が案内したGet the Lookセッションからのコンバージョン率はおよそ17%上がりました。

事業面でより大きな成果は、ブランドそのものをより広く届けられるようになったことです。プロの技術が、お客様が必要とするまさにその瞬間に手の届くものになりました。